Tartalomjegyzék
Mit jelent az ESP és az UEP?
ESP- emotional selling proposition, vagy position úgy fordítanám, hogy érzelmi eladási ajánlat, érzelmi eladási pozíció
UEP- unique emotional proposition, vagy position egyedi érzelmi ajánlat, vagy egyedi érzelmi pozíció
Az ESP célja, hogy a cégünkhöz, vagy egy márkához megkülönböztetésre alkalmas érzelmi kapcsolatokat tudjunk kiépíteni.
USP, vagy UEP?
Az USP- unique selling proposition arra az egyedi előnyre utal, amelyet egy vállalat, szolgáltatás, termék vagy márka mutat, és amely lehetővé teszi számára, hogy kitűnjön a versenytársak közül. Az USP-ről meglehetősen sok szó esik marketingben, ezzel szemben az UEP és az ESP-ről alig olvashatunk. Pedig nagyon sok esetben érzelmekre apellálunk. Több esetben az USP-vel, egyben az emberek érzelmeire is hatunk.
Vegyünk egy szervezetet, ami képzéseket hirdet. A hirdetési szövegbe azt írjuk, hogy a „nálunk végzettek 87%-a 3 hónapon belül elhelyezkedik a szakmában”. Amennyiben a konkurenseinkre nem áll hasonló állítás, vagy ők nem figyelik ilyen szempontból az eredményességüket és így kommunikálni sem tudják, ez tekinthető USP-nek. Mire asszociálhatnak az emberek USP szempontból:
- jó, gyakorlatfókuszú a képzés
- elismert a képzőintézmény által adott képesítés a piacon
- jók az oktatók és a tananyag
- lehet, hogy már a képzés alatt tud kapcsolatokat építeni, ami segít az elhelyezkedésben
- lehet, hogy ez egy hiányszakma?
Ez eddig remek, de aligha függetleníthetőek el az érzelmi aspektusoktól. Véleményem szerint egy ilyen közlés, a következő érzelmeket is kiválthatja:
- bizalom a képzőintézmény és a képzés iránt
- „Jaj, de jó! Ha ezt választom, jó eséllyel nem fecsérlem el az időm, pénzem, egy olyan képzésre, amiből semmi hasznom nem lesz.”
- „Huh, nagy eséllyel nem leszek munkanélküli!”
Szóval, vannak olyan esetek, amikor az USP és az UEP/ESP nehezen elválasztható egymástól.
Tipikus érzelmi motívumok és értékek, amiket használunk ESP és UEP esetén
- Családi harmónia
- Gondoskodás iránti vágy
- Környezetvédelem, környezettudatosság
- Fenntarthatóság, fenntartható fejlődés
- Egészséges életmód
- Szociális biztonság
- Takarékosság
- Közösségi lét
- Beilleszkedés
- Kiemelkedés, kitűnés
- Trendiség
- Önmegvalósítás
- Azonnaliság
- Felelősség, felelősségtudat
- Tudatosság, tudatos fogyasztás
- Hazai termékek fogyasztása
- Tudásszerzés
Gyakorlat és elmélet
A nagyvállalatok tudatosan használják ezeket, úgyhogy tőlük leshetünk. Mivel a kisebb cégeknél nem jellemző, hogy TV-reklámokban és óriásplakátokon hirdetnék magukat, így a megvalósítás az online marketing eszközeire és lehetőségeire korlátozódik általában. Ebből is talán a Facebook marketing és a tartalommarketing emelkedik ki a leginkább. Szintén terepe lehet a YouTube, Instagram és a Pinterest.
Ahhoz, hogy érzelmi kapcsolatot tudjunk kiépíteni, ahhoz meg kell határozni a saját érzelmi értékeinket, amit képviselni szeretnénk és, ami lehetőség szerint passzol a kínált termékeinkhez, valamint szolgáltatásainkhoz.
Kétféle megközelítést használhatunk:
1., Mi ezt képviseljük, azokkal leszünk összhangban, akiknek az fontos, ami nekünk is.
2., Célközönség kutatásokat végzünk, buyer personákat állítunk föl, és miután meghatároztuk, kiket akarunk megcélozni, keressük meg azokat az érzelmi értékeket, amik vélhetően az ő számukra fontosak, és aminek segítségével könnyebben eljuthatunk hozzájuk.
Az első egy passzív metodika, belső kutatásokat igényel, amennyiben még nincsenek lefektetve a cég értékei és küldetése.
A második talán tekinthető munkaigényesebbnek, mert több idő, energia szükséges, hogy feltérképezzük és megismerjük a célközönségünket. Valamint kialakítsunk egy kommunikációs koncepciót.
Végezetül
Ha alaposan végiggondoljuk, valószínűleg rá fogunk jönni, hogy az UEP-t, vagy legalábbis az ESP-t mi magunk is használjuk, legfeljebb nem tudatosan. Eredményesebbek lehetünk, ha tisztán látunk ESP tekintetében. Meghatározzuk azokat a tényezőket, amelyek segíthetnek célcsoportjainkkal erősebb érzelmi kötődést és ezáltal elköteleződést is kialakítani.
